随着世界经济的发展，国内外经济政策的不断调整，近年来家具产品的国际竞争价格优势逐渐降低，从而使中国家具出口企业经营的压力倍增。 不少长期做出口家具的企业目前纷纷开始转向国内市场。

　　如家具企业A，地处广东省，长期做出口家具，产品远销欧美等地。近期因汇率和国家政策等国内外环境变化迫使企业必须要转出口为内销。但是，鉴于一直做国外市场，内销系统基本属于空白，因此需要外脑的支持。作为该项目聘请的顾问公司之一的成员，笔者亲自参与了此项目的操作，现将在本项目中所积累的一些经验与行业同仁共享。

　　下面，我们将以自己实践操做的A企业的项目作为案例进行分析。在4个月的时间内，我们分四步对该企业面向内销的转型做了分析与相应的解决方案。
　　　
1 第一步：对家具行业进行详尽的调研

　　调研出发点是研究我们的客户和客户的客户。我们研究的一个切入点是从客户的角度来思考问题，分析和研究客户，了解客户的痛，并设计出切实可行的解决方案。

　　经过我们研究，家具行业具有如下几个特点：

（1）家具行业的交货期普遍较长

　　家具业交货期普遍都比较长，国内交货最长的时间甚至会达到60天。而通过分析发现，消费者有购买现货的需求。买家具和买家电都属于大宗消费，买家电可以买现货，看中了直接就购买，为什么买家具就要等？等的时间甚至长达2个月。交货周期长的原因是现在的家具厂基本上都不具有提供现货的能力。

　　不过，交货期的缩短是可以通过管理改善实现的。通过本公司的顾问，现在华日家具可以做到15天的交货能力，四海家具则具备了7天交货的能力。缩短交货期，提高了销售额，并增加了库存周转次数。另外，如楷模家具的做法是用交货期和折扣挂钩的策略。

（2）家具行业厂商关系松散

　　目前，家具行业的厂商关系是各自为战，厂家是厂家，商家是商家，没有结合成一个航空母舰，携手开拓市场。具体体现在厂家要求经销商全款购货，把货压到经销商仓库；经销商必须为自己的选择买单，畅销品可以快速销售，但是滞销品就压在仓库打折或者甩货。

　　真正的厂商利益航空母舰是厂家和商家都能双赢。货品从经销商的门店中卖给消费者后才是真正的销售出去商品。因此，对于厂家来说，不能把产品堆放在经销商手里就算销售完成，而是要协助经销商把产品销售到消费者手中才算销售完成。

（3）单店单城市模式的加盟方式

　　现在家具行业普遍采用的单店单城市加盟的运作模式不利于区域性的规模运作，也不便于打造品牌。例如在江苏省，有13个地级城市，假如每个城市都各自为政，各个城市之间相互担心利益问题而不愿意做大规模的长期的品牌广告推广，这将不利于在这个区域品牌的整体推广。

（4）产品库存问题
　　库存问题是家具厂比较头痛的事情。通常情况下，为了提高供货速度，要备大量的库存；为了减少投资，则要备较少库存。这一直是困扰厂家或经销商的一个重要问题。

2 第二步：找出家具厂需要解决的问题

　　我们仔细研究家具行业的行业问题后，分析得出家具企业需要解决的问题。企业主要有如下问题：

（1）如何增加门店数量

　　家具厂要想增加门店的数量就要解决经销商的痛，设计出针对经销商的“止痛药”。经销商希望自己经营的品牌能够被消费者口碑相传，相互推荐；而要想获得口碑，经销商必须提高现有门店的业绩和效果，并且得到工厂“要货有货”的支持。厂家必须加强和经销商合作赢利模式的设计和自身的基础建设，确保有成熟有效的装修方案和一流的店内陈列水准，这样基本可以确保经销商数量是不会有问题的。

（2）如何提高单店的销售额

　　提高单店销售额是每个门店必须要关注的事，也是所有经销商最重要的事。但是现在家具行业的平均成交率大约是4％~6％。店面的销售方式还是依靠传统的经验式销售，类似于守株待兔式的在店内等候客户进来，我们平时开玩笑称之为“21世纪家具版的守株待兔”。这让单个门店的销售难以提升。单店销售额的提升才能稳步提升工厂的产量，这就需要厂家对销售人员做好有效地培训。

（3）如何让门店做到要货有货

　　在5、6月份这样的销售旺季，如果消费者非常中意一套产品，但工厂通知说没货或者是交货时间很长，这往往会让经销商痛失销售良机。畅销品缺货和滞销品库存，又会浪费了经销商大量的销售机会。畅销品缺货至少让经销商损失20％的销售额，而滞销品库存又积压了大量的资金，同时也大量的占有了宝贵的店面面积，浪费了有限的资源。如何才能让经销商要货有货呢？如何才能让经销商没有滞销品库存或者是保持库存很低的水平？这是家具厂在供货方面必须要做的改善。

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